«Такая корова нужна самому…»

или
«ТЕХНОЛОГИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ПРОДАЖИ»
для менеджеров отдела продаж (20 час)

Цель тренинга научить:

• добиваться взаимопонимания с любым клиентом.
• правильно проводить презентацию товара, чтобы клиент захотел его купить.
• быстро и точно предсказывать поведение человека.
• продавать человеку на его эмоциональном уровне.
• строить свою речь таким образом, чтобы быть максимально понятым, весьма убедительным и авторитетным, самым комфортным собеседником.
• контролировать и направлять интерес покупателя от первого контакта вплоть до заключения сделки.

Методика:

• Концентрированный теоретический материал;
• Разбор реальных ситуаций; деловые, ролевые и ситуационные игры; обсуждения, дискуссии; групповые и индивидуальные упражнения, демонстрации;
• Акцент делается на максимальном получении личного опыта участниками во время занятий
• Каждый участник получает пакет с материалом по теме тренинга.

Содержание:

1. ПРОФЕССИОНАЛ В ПРОДАЖАХ
   • Личностные качества продавца, способствующие успешной продаже.
   • Осознание личных барьеров в общении (индивидуальные направления)
   • Коммуникативные барьеры и пути их преодоления.
   • Понимание языка тела
   • Основные принципы и правила эффективного общения .Активное слушание. Техника постановки вопросов.
   • Типы клиентов и различные способы взаимодействия с ними.
   • Методика выявления реальных мотивов и потребностей покупателя
   • Освоение техники презентации
   • Навыки стрессоустойчивости.
2. ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ
   • Анализ рынка. Конкурентные преимущества.
   • Формирование конкурентных предложений клиентам.
   • Поиск потенциальных клиентов. Каналы поиска и работа с информацией. Организация работы с базой данных.
   • Сегментация и классификация клиентов
3. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ
   • Этап установления контакта
     Нюансы и тонкости в искусстве формирования позитивного впечатления о себе и в установлении доверительных отношений.
   • Этап сбора информации.
     Основные покупательские мотивы. Ведущие и ведомые мотивы. Иерархия потребностей человека. Правила и исключения. Баланс вопросов.
   • Этап презентации.
     Правило « товар – глазами клиента» и методы презентации товара Привлечение клиента выгодами. Создание образа в сознании клиента. Методы удержания контакта с клиентом во время аргументации. Разум и чувства – рациональные и эмоциональные методы аргументирования. Связь презентации с основными покупательскими мотивами.
   • Этап работы с возражениями
     Почему возражают люди. Типы возражений Положительные моменты возражений. Реакция продавца на возражения клиента.. Техника ответа на возражения. Работа со сложными клиентами.
   • Этап завершения.
     Методы завершения продажи. Создание эмоциональных толчков Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения о покупке. Поведение продавца, если клиент сказал «нет». Наиболее опасные ошибки при продаже. Принципы долгосрочного сотрудничества или « продажа после продажи».

Тренинг проводится на территории Заказчика, для проведения тренинга потребуется

• помещение просторное, в которое не будут заходить посторонние,
• достаточное количество стульев, которые легко сдвигаются в сторону,
• телевизор с видеомагнитофоном.

Количество участников 8-15 человек